Доказывать клиенту преимущества и достоинства предлагаемого ему товара можно бесконечно долго, не преодолев при этом его сомнений и возражений. Поэтому, гораздо эффективнее установить с клиентом доверительные отношения, а уже потом настроить клиента на совершение покупки.

Для того чтобы устранить недоверие между продавцом и клиентом необходимо продемонстрировать покупателю свою конгруэнтность – соответствие сказанного вами, вашему внешнему виду, движениям, интонации и мимики, так как любое несоответствие между этими компонентами является для клиента отрицательной информацией.

Мы склонны доверять тем, кто на нас похож, на бессознательном уровне, а это означает, что продавец должен стать схож со своим клиентом. Достичь этого можно используя методику отзеркаливания и подстраиваясь к поведению клиента.  Подстроиться под покупателя можно несколькими различными способами:

• Подстроится под его тон и речь, включая скорость речи, интонацию и манеру разговора. Реализация такого метода требует определенных тренировок, но он очень эффективен, так как остается незамеченным клиентом.
• Подстроится под движения покупателя. Каждый человек в ходе беседы совершает свойственные ему повторяющиеся движения, копировать которые вовсе не нужно, но свои движения продавец должен выполнять в такт движениям покупателя.
• Отзеркаливать позу покупателя, такая методика самая простая, но покупатели очень часто ее распознают, а иногда даже воспринимают как насмешку.

Любые изменения поведения продавца фиксируют на нем внимание покупателя, однако такой интерес не длителен, и его потребуется поддерживать постоянно меняя обстановку позу, или тему беседы.

Убедить покупателя в необходимости совершения покупки можно следующими способами:

• Вовлекая его в процесс и предлагая ему совершение совместных действий, например совместного тестирования или дегустации товара, употребляя слово «мы».
• Создавая эффект незавершенного действия и намекая покупателю на то, что у вас есть для него целый ряд интересных предложений, и вы готовы ему о них рассказать, начиная с самого первого.
• Создавая для покупателя положительные ожидания, начиная свой рассказ с самых интересных и приятных свойств вашего товара.
• Смещая внимание покупателя с одного, не самого лучшего качества товара, на другое, более приятное для покупателя.
• Используя описание характеристик товара со словами повышенной эмоциональной значимости, такими как преимущество, возможность, необходимость, польза.

Подтолкнуть клиента к покупке можно также и при помощи психологического воздействия на него одним из следующих методов:

Навязывая покупателю срочность принятия решения о покупке;

Выдвигая гипотетические предположения связанные, косвенно связывая их с тем, что покупатель уже принял положительное решение о покупке. Например, предлагая ему ознакомиться с документами, перед их подписанием.

Создавая покупателю иллюзию выбора из нескольких вариантов, выгодных продавцу, например, предлагая участие в бонусной программе после совершение покупки  или выбор подарка, причем так, будто клиент уже решился на покупку, и теперь может пользоваться преимуществами своего решения.

Используя гипнотическое внушение, строя свои фразы так, чтобы их первая часть была более громкой  четкой и рациональной, а вторая более тихой и адресованной к эмоциям и бессознательной сфере покупателя. Такой метод необходимо поддерживать соответствующей мимикой, жестами и интонацией, тогда вы сможете внушить своему клиенту необходимость совершения покупки на подсознательном уровне.