На современном рынке труда наиболее распространенной является профессия менеджера. В это определение вкладывается понятие управления чего либо. В данном случае – управление продажами. Как определяется уровень доходов менеджера по продажам?

По мнению специалистов, различают несколько видов продаж: регулярные, проектные, а также продажи товаров и услуг. Основной принцип, заложенный в системе оплаты работы менеджера, заключается в том, что его общий доход должен быть равен примерному среднеотраслевому порядку заработных плат. Доход менеджера, как правило, состоит из двух частей: постоянный оклад и переменная составляющая, базирующаяся на системе премий и бонусов. Исключение составляют опытные менеджеры некрупных компаний, занимающиеся продажей недвижимости или страховок. Такие специалисты работают по своему индивидуальному графику и имеют солидные доходы от сделок.

Схема «оклад плюс премия и бонус» используется преимущественно в крупных компаниях, разрабатывающих целые системы для улучшения рабочих показателей своих менеджеров.

Поощрения для менеджеров регулярных продаж товаров.

В компаниях, занимающихся регулярными продажами, например, товаров ежедневного спроса, величина постоянной составляющей оплаты труда торгового представителя (менеджера), как правило, 30% от его общего дохода. А переменная величина складывается из премий:

— выполненный план по общему объему, где учитывается оптимальный баланс между отгрузкой и возвратом товара;
— уменьшение дебиторских задолженностей; в системе возможно также и депремирование;
— решение разного рода специальных вопросов, таких как раскрутка нового товара или производителя, участие в разнообразных акциях, успешные поиски новых торговых точек;

В некоторых, специализирующихся на продаже дорогих товаров фирмах и компаниях, существуют премиальные за улыбку. Чем улыбчивей менеджер, тем вероятнее для него денежное поощрение в конце зарплатного периода.

Для нефиксированной части доходов менеджера важно также и регулярно посещать своих клиентов. Самые большие премии и бонусы получат «неленивые» менеджеры, оформляющие заказы при личном посещении.

Поощрения для менеджеров нерегулярных продаж товаров.

Торговля сложной и громоздкой техникой, оборудованием, серверами, недвижимостью, а также брокерские услуги относятся к категории нерегулярных продаж. Для свершения сделки по продаже, например партии автомашин, коллектив менеджеров должен приложить комплексные усилия. Здесь доля постоянной части окладов составляет не менее 50%, чтобы избежать текучки в периоды затишья. Премиальная часть заработка складывается из процента от маржинальной прибыли компании, выполнении личного плана-минимума отдельным сотрудником, а также за общее перевыполнение нормы.

В работе брокеров есть своя специфика, особенно это касается московского рынка. Брокеры часто не имеют постоянного оклада или имеют минимум. Компания может им оплачивать затраты на сотовую связь и бензин. При серьезных сделках, например, на рынке недвижимости, брокер получает солидный процент (от 20 до 40%) от общей суммы сделки. Чем больше крупных сделок заключается в течение года, тем больший процент имеет брокер.

Поощрения для менеджеров регулярных продаж услуг.

Работа менеджеров в сфере регулярных продаж услуг, например телефонии или интернета, связана в первую очередь со сбором дебиторки и привлечением новых клиентов. Здесь доля постоянного оклада до 70%, а остальные 30% складываются из умения менеджеров вовремя напоминать письменно или по телефону своим абонентам о необходимости своевременной оплаты и успешной работ с потенциальной клиентурой.

Поощрения для менеджеров проектных продаж.

К проектным услугам можно отнести аудит, консалтинг, выставочную деятельность. Работа по устройству и проведению выставок оплачивается следующим способом: оклад плюс бонусы – персональная надбавка за аккуратность и корректность, процент от объема продаж и солидная премия в конце проекта.

Похожие статьи:

не найдено