Цепочка кризисов затронула все сферы бизнеса. В свете этих событий руководители высшего звена всерьез задумались над вопросом выхода из затруднительной финансовой ситуации. Для многих этим выходом стала возможность повышения эффективности продаж.

Одна из методик по достижению этой цели была выдвинута рядом афторитетных методистов, но наиболее четко и доступно ее изложили в книге «Strategic Selling» Стефан Хайман и Роберт Миллер. В ней четко описаны принципы воплощения так называемых «сложных» продаж. И охарактеризованы они как продажи, занимающие достаточно длительное время, требующие многократных контактов представителей обеих компаний. Главной ценностью таких продаж является значительная важность для бюджета.

У методики определены вполне ощутимые цели. Она способна удовлетворить потребности руководителей в решении вопросов прогнозирования результатов продаж, контроля текущего состояния взаимоотношений с клиентами, планирования и контроля над работой менеджеров по продажам, анализа результатов контактов с клиентами. Что позволяет вовремя корректировать деятельность каждого менеджера команды, задействованных в процессе осуществления методики, потребности руководящего звена удовлетворяются и в вопросах планирования собственного участия, что позволяет контролировать динамику состояния отношений с клиентами. Внедрение методики позволяет менеджерам планировать свою деятельность, получать навыки подготовки ведения переговоров.

Она предусматривает управление продажами, основанное на принципе «воронки продаж». В этом случае можно выделить следующие основополагающие задачи: процесс разделен на этапы, с момента знакомства до завершения сделки, каждый последующий этап начинается исходя из произошедшего события или полученной информации от клиента. А переход от предыдущего этапа к последующему предполагает значительное приближение к успешному заключению сделки.

Однако вышеописанная методика имеет ряд недостатков, которые могут повлиять на сложные продажи. Дело в том, что в так называемый закупочный комитет заказчика входят несколько участников, некоторые из них могут быть не в достаточной степени осведомлены о реальной ситуации. Именно поэтому менеджером по продажам должны быть выявлены все участники закупочного комитета, собрана и проанализирована вся информация о них, сформирована стратегия сценария переговоров, и, наконец, план должен быть реализован при любом поступлении новых обстоятельств.

Одним из этапов станет сбор информации о каждом из членов закупочного комитета. Эта информация должна включать в себя: роли членов ЗК, определение и анализ типа восприятия проекта, определение типов ответной реакции на предложение, и в завершении определение возможных результатов проекта со стороны членов комитета.

Сбор информации о каждом члене ЗК и ее анализ помогают получить достаточно полную картину текущего состояния тех отношений, в которых состоит исполнитель с клиентом. Далее можно приступать к определению целей переговоров с потенциальным покупателем.

Методика может быть сколь угодно безупречной, но она не будет действенна в том случае, если: у менеджеров не сформированы навыки работы с ЗК, не внедрены форматы и регламенты регистрации и последующего контроля информации о членах комитета покупателя, не разработаны бизнес-процессы продаж.

В заключении можно отметить, что основой для процесса «сложных продаж» может стать совокупность алгоритма работы с членами ЗК и критерии достижения целевой реакции.

Похожие статьи:

не найдено