Многие компании используют одновременно несколько каналов продаж, например, самостоятельно реализовывают продукцию через крупные торговые сети и параллельно работают с дистрибьюторами, причем больший объем продаж приходится, как правило, на дистрибьюторов. Для того чтобы привлечь новых дистрибьюторов, даже в том случае если они уже работают с вашими конкурентами, существуют некоторые рекомендации.

Очень часто, при аренде помещения под офис, особенно если вы собираетесь расположить в нем компанию с родом деятельности аналогичным предыдущим, владельцам помещения клиенты той компании станут вашими клиентами, и даже не сразу заметят изменения.

Руководители многих современных компаний принимают решение самостоятельно вести переговоры с ключевыми клиентами, что очень им льстит, и они гораздо быстрее принимают решение о сотрудничестве с такой компанией. Кроме того, очень важно поинтересоваться у клиента, чего именно ему не хватало в работе с предыдущим и каков шансов заключить договор.

То же самое касается и дистрибьюторов, ведь очень часто разногласия при работе с дистрибьюторами основываются на непонимании условий друг друга, и если выяснить потребности  и проблемы дистрибьютора, то работа пойдет проще и легче, например, предложить им меньшие разовые объемы закупок и более частые поставки, либо иные, более гибкие условия, которых не предлагают ваши конкуренты.

Формирую торговое предложение для дистрибьютора стоит в первую очередь останавливать свое внимание не на преимуществах вашей продукции и оборудования на которой она изготавливается, а на том, какие проблемы дистрибьютора поможет решить заказ продукции именно в вашей компании. К тому же, нелишним будет гарантировать вашему дистрибьютору возможность высокой наценки на закупаемую продукцию, так как достаточно часто для того чтобы реализовать приобретенные товары  дистрибьюторами приходится отдавать их практически по себестоимости.

Кроме того, преимуществами вашей компании для дистрибьютора, с которым вы хотите сотрудничать станет также то, что вы будете самостоятельно договариваться с локальными торговыми сетями о  реализации вашей продукции и оплачивать вхождение вашего товара в ту или иную торговую сеть. Для того чтобы дистрибьютор четко понимал, почему ему будет выгоднее сотрудничать именно с вашей компанией постарайтесь ему наглядно показать выгоду вашего предложения и возможность повышения рентабельности бизнеса самого дистрибьютора.

Сделав акценты на точные по срокам и объемам поставки продукции, имеет смысл отказаться от привычных для многих дистрибьюторов и менеджеров материальных поощрений. Например, отказаться от выплаты бонусов за конкретный большой объем закупок достаточно выгодно как для компании, так и для дистрибьютора, ведь исчезает необходимость в аренде складских помещений и хранении большого объема товара, особенно актуален такой вариант для скоропортящейся продукции.

Выплата торговым менеджерам ежемесячных бонусов в виде определенного процента от объема продаж также не всегда оправданна, поэтому можно пойти несколько иным путем, например, установить менеджеру достойный оклад, а премию выплачивать раз в год, исходя из рентабельности компании. Решив проблемы дистрибьютором, вы гораздо быстрее завоюете их доверие, нежели в том случае, если будете пытаться привлечь и задобрить их материальными поощрениями.

При этом компании не обязательно соблюдать сразу все рекомендации, предложенные в материале, но попробовать испробовать их на практике непременно стоит. И наверняка это выльется для вас в заключение договоров с новыми дистрибьюторами и позволит существенно нарастить объемы реализации своей продукции.