В кризисный период основой, позволяющей удержать компанию на плаву, является активизация сбыта. Однако, для того чтобы наладить  эффективное управление продажами необходимо обладать определенно информацией.

С приходом кризиса многие предприниматели столкнулись с проблемой существенного преимущества расходов над доходами и начали активно искать способы исправить ситуацию. Для того, чтобы компания удержалась на рынке в кризисный период необходимо достичь хотя бы того уровня, когда доходы, получаемые от реализации полностью покрывают расходы на содержание бизнеса.

Для выполнения определенного плана продаж необходимо объективное распределение клиентов между менеджерами, лучше всего, если это распределение будет сформировано по определенному принципу сегментации рынка. При этом важно определить потенциал продаж по каждому отдельному рыночному сегменту, выбрать самые оптимальные сегменты рынка и распределить эти сегменты между менеджерами отдела продаж, установив для каждого из менеджеров определенную зону ответственности, основанную на результатах продаж прошлых периодов.

Не менее важно, чтобы результаты компании также сегментировались, как и основные ее клиенты, для чего в компании должно быть соответствующее программное обеспечение.  Сегментация рынка, клиентской базы и основных показателей компании позволяет проводить постоянный анализ.

Для того чтобы у менеджеров был стимул выполнять планы продаж, систему финансовой мотивации, основанную на выплате премий по результатам индивидуальной прибыли, следует сделать зависимой от процента выполнения плана конкретным менеджером.

Для того чтобы работу менеджеров можно было проконтролировать рекомендуется ввести систему отчетности о результатах работы, в которой будет отражен не только объем проделанной работы, но и ее направление и качество. Отчетность обязательно должна систематизировать по строго определенной форме, удобной для последующего анализа.

Активизировать продажную активность  компании в кризисное время можно также путем планирования контактов с потенциальными клиентами. Для этого необходимо установить цель каждого отдельного контакта и фиксировать его результаты. Такие действия позволяют планировать и контролировать занятость менеджеров и помогать им в организации переговоров.

Многие менеджеры имеют пробелы в знаниях и умении вести переговоры, что становится сразу заметным при проверке отчетности по результатам переговоров, поэтому проводить с отделом продаж соответствующие тренинги и обучение крайне важно. Если в кризисный период компания не может себе позволить нанять тренера со стороны, то восполнять пробелы в знаниях сотрудников придется самостоятельно. Крайне важно, чтобы каждый менеджер назубок знал конкурентные преимущества компании, в которой работает, особенности продаваемой продукции, умел работать с клиентскими возражениями. Не менее важно, чтобы по результатам переговоров менеджер мог получить ответы на определенные вопросы и зафиксировать их в отчетности, для последующего анализа.

Помимо финансовой мотивации в компании обязательно должна присутствовать и нематериальная система мотивации. Если в кризисных условиях проведение анкетирования затруднительно, то руководство компании обязательно должно провести личные беседы с сотрудниками отдела продаж, сформулировать для каждого из сотрудников индивидуальный план развития, поставить перед ним определенные цели и выяснить личные пожелания работника, касающиеся условий труда.

Владея необходимой информацией и постоянно анализируя работу компании и ее отдельных специалистов можно организовать продажи таким образом, чтобы они достигали минимального необходимого для ее жизнедеятельности уровня.