Многие продавцы и менеджеры совершают большую ошибку, которые лишают его конкурентных преимуществ. На самом деле, решение о совершении покупки клиент принимает на основании созданной  у него посредством вашей презентации эмоционального настроя, который подталкивает к активному действию. Именно поэтому грамотная и качественная презентация должна быть построена таким образом, чтобы у клиента возникло желание либо приобрести товар, либо использовать его в будущем, либо получить о нем максимально много информации.

Схема проведения хорошей качественной презентации достаточно проста и состоит всего из трех основных пунктов: завязки (проблемы), кульминации (усугубления проблемы), и развязки (решения проблемы при помощи вашего товара/услуги).

Прежде чем приступать к составлению презентации стоит сформулировать, какой именно эмоциональный настрой вам требуется создать для потенциальных покупателей. Это может быть как совершение покупки, так и пробный заказ продукции, либо получение более полной информации о вашей компании и ее продукции. После того, как основная цель презентации четко сформулирована, можно переходить к составлению ее плана.

В завязке презентации следует рассмотреть те проблемы, с которыми может столкнуться клиент в повседневной жизни, и которые могут быть решены при помощи вашего товара, акцентируя внимание слушателей презентации на актуальности и остроте этих проблем. На следующем этапе презентации вам потребуется максимально усугубить эти проблемы, касаясь конкурентных преимуществ вашей продукции, текущих рыночных тенденций и т.д.

Очень важно, чтобы на этом этапе вашей презентации клиент в полной мере осознал те проблемы, на которые вы указали в завязке презентации, и у него возникло желание эти проблемы решить, совершив активное действие (покупку вашего товара).  После кульминации презентации можно переходить к ее завершению – развязке, предложив вашим потенциальным клиентам легкое и доступное решение проблемы при помощи продаваемого вами товара, рассказав о выгодах и преимуществах, которые получает клиент, приобретая его.

Основных мотивов, вызывающих у человека совершить то или иное приобретение не так уж и много.

• Желание получить дополнительный комфорт – позволяет создать потребность в приобретении вашего товара у широкого круга покупателей, даже в том случае, если товар напрямую с комфортом никак не связан.
• Потребность в безопасности, надежности и уверенности – позволяет продавать людям все группы товаров так или иначе связанные с безопасностью: бронированные двери, сигнализации, сейфы.
• Престиж – достаточно широко распространенный мотиватор, особенно в круге материально обеспеченных потребителей, позволяет продавать дорогостоящие товары именитых брендов, подчеркивающие статус и положение покупателя.
• Общение – один из самых сильных мотивов, влияющих на решение о совершении покупки, пригоден к использованию в реализации товаров и услуг, помогающих людям пообщаться, либо используемый в ситуациях общения.
• Любознательность – заставляет человека приобретать товары с целью узнать или попробовать что-либо новое для себя.
• Выгода – мотив, заставляющий совершать более дорогие приобретения, имеющие большую производительность, долговечность и т.д.
• Авторитет – очень часто, на решение о приобретении товара и его стоимость влияет тот факт, что этим товаром используются известные или популярные люди.
• Здоровье  - сохранение, защита  и восстановления здоровья является очень сильной мотивацией для совершения покупки.

В одной презентации можно использовать не более трех мотивов, чтобы она не стала перегруженной.  В составлении презентации требуется соблюдать правило трех десяток: длительность презентации не должна превышать 10 минут, должна быть понятна даже десятилетнему ребенку, должна быть отрепетирована не менее 10 раз.