Многие, наверное, обращают внимание на подобную ситуацию: две идентичные фирмы представляют одинаковый спектр услуг, но разница в доходах и развитии между ними колоссальная. Первая фирма может быть на передовых ролях, иметь большое количество покупателей, а вторая со временем уходит с рынка в связи с приростом затрат над доходом.

Почему так происходит?

Здесь огромную роль играет работа менеджера по продажам. Образование, опыт, конечно, важные элементы, но многим не хватает еще одного аспекта – техника продаж:

Первое – менеджер должен четко понимать, что нужно покупателю: какой товар или услуга, какие трудности есть у него. Выявить все это помогут нестандартные агрессивные, что называется, вопросы. Опыт солидных фирм показывает, что именно этого компонента часто не хватает менеджерам по рекламе. То есть умение правильно задать вопрос.

Общение с клиентом не должно ограничиваться банальным диалогом о характеристике товара и его стоимости. Менеджер должен окунуться еще глубже: спросить клиента, что значит для него эта покупка, какие ожидания он с ней связывает, есть ли сомнения и с чем они связаны. Вы как менеджер должны знать причины, побудившие клиента купить ваш товар. А уже дальше делать акцент на них.

Клиент при таком внимательном отношении будет чувствовать, что он не безразличен фирме, что все его пожелания и даже капризы будут учтены. Такая тесная взаимосвязь всегда быстрее располагает клиента, все его сомнения улетучиваются, и его выбор неизменно падает на вашу фирму.

Второе – увеличение продаж зависит от умения рассказать о товаре с точки зрения какой-то истории, яркого и четкого примера. Так покупателю гораздо легче будет знать, о чем идет речь. Согласитесь, банальное описание товара потенциальный клиент может найти везде: в Интернете, в книгах, у конкурентов, в конце концов. Поэтому важно рассказать о преимуществах товара на примере личного опыта или какой-то истории. Такая дополнительная информация чаще лучше всего убеждает клиента.

Все рассказы должны быть реальными, никаких вымышленных историй. Несколько предложений-доказательств о том, что фирма имеет успех на рынке. Уверенность в солидности и успешности фирмы – вот, что клиент в первую очередь должен почувствовать.

Похожие статьи:

не найдено