Почему-то конкуренты всегда что-то делают лучше нас. Мы на них смотрим и стараемся быть такими же. Но ведь каждый человек в чём-то лучше других, кто-то смотрит на нас и тоже нам завидует.
Чтобы сформировать конкурентные преимущества, необходимо понять, что в нас есть такого, чему конкуренты позавидуют, а клиенты — порадуются. Какую потребительскую ценность мы можем предложить?
Давайте поговорим о том, на основе чего строятся конкурентные преимущества. Учебники по экономической теории утверждают, что существует 7 видов потребительской ценности.
1. Цена
Извините, но конкурировать за счёт цен можно тогда, когда крыть больше нечем. Игра на этом поле возможна только в том случае, когда вас не пугает самая низкая цена. Тут уже не стоит заморачиваться преимуществами — у вас и так всё купят. Однако игра на ценах неприменима к 99% бизнесов. Самую низкую цену предложит кто-то один, а все остальные не смогут создать данный вид потребительской ценности. Так что придётся придумать какую-нибудь другую ценность.
2. Превосходство товара или услуги по какому-либо атрибуту
Смотрим на свой товар (услугу) и пытаемся понять, что важно для клиента. Очень важна, а иногда даже критична, своевременная доставка. Кое-кто даже готов переплатить, лишь бы с гарантией получить товар в оговоренный срок. Соит заметить, что доставка — это атрибут, а не товар. Другой пример. При покупке принтера продавец предоставил вам скидку на картриджи. С помощью таких атрибутов создаются конкурентные преимущества.
А если никакого «атрибута» нет? Существует два ответа на этот вопрос:
а) «Атрибут» есть, просто нужно его увидеть;
б) Включите фантазию и придумайте его.
3. Высокое качество продукта
Если вы предлагаете самый качественный товар, клиенты потянутся к вам сами. Ситуация примерно та же, что и с низкой ценой: можно не заниматься ни рекламой, ни маркетингом — «сарафанное радио» справится гораздо лучше. Однако есть один нюанс: бизнесу нужно дожить до этого светлого дня. А при недостаточном спросе бизнес «съедает» деньги, а не приносит их.
Для ускорения распространения славы о вашей компании необходимо без стеснения при каждой возможности рассказывать, доказывать и показывать: «Наш товар — самый качественный!».
4. Широта товарного ассортимента
Широкий ассортимент позволяет сэкономить время клиентов и снизить риски. Замечательно, если вы сможете облегчить жизнь клиентам. Обязательно рассказывайте, как именно вы поможете им экономить время, и какую работу вы готовы сделать за них.
5. Инновации
Инновация — это внедрённое новшество, которое востребовано рынком и обеспечивает качественный рост продукции или процессов. Не стесняйтесь внедрять инновации по мере возможностей. Этому преимуществу конкуренты будут завидовать в первую очередь.
6. Невероятная популярность данного товара или вида деятельности
Совсем не обязательно самостоятельно создавать ажиотаж вокруг услуги или товара. Иногда людям везёт; бывает, ажиотаж возникает стихийно; а кое-кому удаётся вовремя оседлать волну. Как правило, это люди, читающие правильные новости и умеющие собирать достоверные слухи.
Но иногда ажиотаж организовывают самостоятельно. Вряд ли можно назвать случайностью спрос на iPhone или на шоколад в День влюблённых.
Можно воспользоваться ажиотажным спросом, предложив адекватный товар-заменитель или облегчив жизнь покупателю при приобретении популярного товара. Несомненно, это тоже является конкурентным преимуществом.
7. Престиж и рекомендации
Рекомендации являются мощнейшим двигателем торговли. Им доверяют все, даже если эти рекомендации ненастоящие. Чаще всего мы их не читаем и не смотрим, но они обязательно должны быть. И очень подозрительно, если их нет.
Кстати, известность бренда — одна из разновидностей рекомендации. Собирайте отзывы и рекомендации, показывайте их — и вам поверят. А значит, купят ваш товар.
Отсутствие плохих отзывов — очень хорошая рекомендация, если правильно ею воспользоваться. Не забудьте рассказать клиентам, что никто ничего плохого о вас не говорил.
Итоги
Сформировав конкурентные преимущества, вы создадите фундамент продаж. Без него ваша постройка завалится. Продавцы не будут уверены в товаре и не смогут аргументировать своё предложение. Другое дело, если у них будет чем похвастаться перед клиентами. Так создайте же для них оружие массового восхищения!
Только после определения конкурентных преимуществ вы сможете создать привлекательные презентации, эффективную рекламу и работающий сайт. Ваши инструменты наполнятся смыслом и потребительской ценностью.