Деятельность многих компаний напрямую зависит от наличия  платёжеспособных или выгодных клиентов. Удержать их, заинтересовать в необходимости  своих предложений или услуг, важный факт для плодотворного сотрудничества. От того как прошла предварительная встреча, какие вопросы на ней задавались и какие ответы были получены, напрямую зависит  будущий успех.

Часто случается так, что клиент наотрез отказывается разговаривать или вести переговоры с представленным ему менеджером. Заинтересовать его в этом случае довольно сложная задача, но необходимая. Прилагая некоторые усилия, можно добиться не только благосклонного отношения, но и дальнейшего сотрудничества.

На этом этапе необходимо поставить беседу таким образом, чтобы он увидел в вас не просто менеджера, а интересного собеседника. Не стоит сразу кидаться в решение глобальных вопросов. Выгоднее задать вопросы, которые не затрагивают бизнес, а немного подчёркивают превосходство клиента. После  того, как собеседник немного успокоился, можно переходить к решению более серьёзных вопросов, но вести беседу осторожно и целенаправленно.

Проводя встречи или собеседования,  всегда стоит помнить, что если не было получено ответа, значит, вопрос был задан некорректно. Какие же следует задавать вопросы, для извлечения нужной информации?

1. Вопросы, которые способны заинтересовать. Например, можно предложить ему услугу или товар и поинтересоваться, как бы он поступил в этом случае и что бы он выбрал и почему. Таким образом, он клиент невольно становиться втянутым в беседу. Высказывает свое мнение и становиться заинтересованным в том, что бы с эти считались и прислушивались. Следует дать понять, что его мнение вас  волнует.
2. Вопросы для уточнения.  После того, как клиент вовлечен в беседу, подогреть его заинтересованность можно уточняющими вопросами. Например: «То есть, Вы хотите сказать, что данная модель гораздо интересней  той, о которой говорил я? Да, очевидно, Вы правы!» Ну, или что-то вроде этого. На этом этапе важно узнать интересы клиента и продолжать работу уже в направлении удовлетворения этих интересов.
3. Альтернативный вопрос. Если клиенту не интересно то, что предлагаете вы, ни в коем случае не прекращайте разговор.  Продолжайте предлагать, ведь у него есть конкретная цель и он готов её осуществить. Здесь главное, не переусердствовать и постараться предложить именно то, что ему надо. Не старайтесь просто загрузить голову человека лишней информацией. В таком случае, он просто уйдёт.
4. Вопросы утверждения.    Это такие вопросы, которые  заставят клиента ответить утвердительно или наоборот отрицать. Таким образом, он просто вынужден отвечать на чётко поставленный вопрос или утвердительно,  или отрицательно, подчеркивая, таким образом, всю целесообразность вашей беседы.

Обязательно, во время беседы, постарайтесь обратить внимание на решение клиента. Например: « Это прекрасный выбор!  У Вас исключительный вкус! Прекрасно! Отлично!» и так далее.

Ещё несколько правил помогут во время проведения важной беседы.

• Улыбка, всегда помните о ней. Она всегда располагает к беседе. Клиент видит, что он вам интересен, и вы расположены к беседе.
• Придерживайтесь всегда целенаправленной темы, не старайтесь переходить на  другую. В таком случае, серьёзная беседа превратиться просто в бестолковый разговор. Если есть желание разбавить беседу шуткой, то пусть эта шутка будет соответствовать теме разговора. Поднятое настроение имеет положительные последствия, как и улыбка.
• Контролируйте время разговора. Помните, что для вашего клиента время не может быть потрачено впустую. За короткий промежуток времени, необходимо выложить как можно больше  полезной информации. Это дано не всем, но возможно при наличии опыта и таланта оратора.
• Не забывайте говорить комплименты. Это не обязательно могут быть восторги от внешнего вида. Если ваш собеседник женщина, то это не помешает. Но вот с мужчиной этого делать не стоит. Мужчине можно сказать о том, что у него аналитический склад ума, или что вам так было интересно услышать его мнение.

Умение проводить переговоры и собеседования дано не всем. Но, при условии постоянного совершенствования и обучения можно достичь больших результатов. Пусть ваши клиенты увидят в вас не только делового человека, но и интересного собеседника.

Похожие статьи:

не найдено