Крупные клиенты имеются у многих компаний, и работе с ними уделяется гораздо больше времени и усилий, нежели другим клиентам, а для их привлечения возникает необходимость переговоров первыми лицами компании. Таким образом, затраты на привлечение крупных клиентов и продажу им своих товаров достаточно велики, но это можно объяснить большими доходами от такой группы клиентов, либо ожиданием таковых.

Крупные клиенты отличаются от всех остальных клиентов компании внушительными объемами закупок и ценятся компаниями, так как их имя можно использовать в продвижении своего товара всем остальным клиентам.  Однако привлечение таких клиентов и осуществление им продажи связанно с определенными трудностями. Решение о выборе поставщиков крупными компаниями принимается сразу на нескольких уровнях управления, вследствие чего переговоры о закупке и заключение договоров могут сильно затягиваться, так как с руководством каждого уровня управления приходиться проводить определенную работу.

К тому же, крупных клиентов желают заполучить конкурирующие компании и они готовы ради этого использовать любой недостаток вашей работы или продукции.

Крупные частные клиенты существенно отличаются от государственных органов, так как они имеют профессиональных сотрудников и платят им достаточно высокие для того, чтобы они отстаивали интересы компании, заработные платы. К тому же, закупочная политика крупных частных организаций менее прозрачна, чем аналогичная политика государства.  Среди положительных сторон крупных клиентов в сравнении с государственными структурами, является гибкость бюджета, позволяющая быстрее принимать решения о закупках, а также заинтересованность в длительном сотрудничестве. Бюджеты государственных структур изменить достаточно сложно, к тому же такие организации меняют своих поставщиков на новых неохотно, даже если они предлагают им более привлекательные условия.

Крупные клиенты очень выгодны для любой организации, так как они совершают большие объемы закупок, что позволяет существенно снижать производственные затраты,  ведь расходы на крупную продажу существенно ниже, чем расходы такого же объема продукции через множество мелких продаж разным организациям. Крупные клиенты положительно сказываются на имидже компании, и, как правило, нацелены на долгосрочное сотрудничество, к тому же они быстро рассчитываются за заказанные товары.

Имеются, однако, у крупных клиентов и определенные недостатки.  Продать какой либо товар крупной известной компании бывает достаточно затруднительно. Так как у нее есть поставщики всех необходимых ей видов продукции, готовые в любой момент удовлетворить и ее новые потребности.   Даже в том случае, если крупная компания выберет вашу фирму в качестве поставщика продукции для своих нужд, вам еще предстоит подписать договор. Этот договор, скорее всего, будет разработан юристами клиента, и если вас в нем что-то не устроит, то его подписание может сильно затянуться, либо выполнить все условия такого договора вы попросту не сможете по тем или иным причинам. Очень часто, крупные компании занимаются сразу несколькими разными направлениями, и легко могут отказаться от любого из них, по причине его нерентабельности или не достижения намеченных результатов по этому направлению, и в таком случае, этой компании может в какой-то момент сможет стать не нужна и ваша продукция.

Таким образом, перед тем, как начать переговоры и заключать договор с крупным клиентом, стоит проанализировать все достоинства и недостатки такого сотрудничества, так как такой клиент может быть убыточным для вашей компании, и тогда стоит отказаться от работы с ним. В том случае, если работа с таким клиентом для вас выгодна и положительно скажется на вашей репутации и имидже, а также позволить привлечь множество других клиентов, то вам наверняка стоит сотрудничать.