По своей сути возражение потребителя при попытке продать ему что-либо является его неосознанной потребностью получить более полную информацию о товаре или услуге, однако многие продавцы воспринимают  возражения покупателя как отказ от покупки и спокойно отпускают его без завершения сделки. Чтобы преодолеть возражение покупателя необходимо располагать определенной информацией.

Существует целый ряд методов, позволяющих преодолевать возражения. В первую очередь необходимо вникнуть в возражение покупателя и выяснить, что именно является для него основным фактором для совершения покупки и только после рассмотрения возражения корректно на него отвечать. Например, если потребитель мотивирует свой отказ от покупки вашего товара преимуществами товара, произведенного конкурентами, то стоит ему разъяснить, чем именно ваш товар лучше, чем все аналогичные.

У любого товара существуют недостатки, и если вы раскроете некоторые из них покупателю, то он начнет вам доверять и поймет, что вы не хотите его заставить купить товар. При этом важно указать самые мелкие недостатки вашей продукции и доказать своему покупателю их незначительность.  После такой беседы клиент либо совершает покупку, либо выражает следующее возражение, которое также необходимо разделить на части и предложить клиенту информацию в виде ответов и дополнительных наводящих вопросов, так как следующее возражение также является желанием покупателя получить дополнительную информацию о товаре.

Существует целый ряд рекомендаций, которые помогают в борьбе с возражениями:

• К любому клиенту нужно относиться как партнеру, тогда обе стороны сделки почувствуют необходимую им уверенность и надежность.
• Положительный эмоциональный настрой продавца располагает к совершению покупки, а вот раздражительность и скучный вид вызывает у потребителей негативный настрой.
• Потребности клиента являются его слабой стороной, воздействие на которую заставляет совершить покупку. Поэтому очень важно понять, что именно нужно покупателю.
• Очень важно понимать истинный смысл возражения, так как  любая фраза может иметь одновременно несколько значений. Например, клиент возмущен слишком высокой стоимостью товара, но при этом возмущение может быть связанно с неготовностью сделать такую дорогую покупку, с более низкой ценой аналогичного товара у конкурентов, либо клиент вообще не понимает, за что именно он должен заплатить.
• Иногда возражения покупателя, высказанные вслух, сильно отличаются от его истинных возражений, например, клиент хочет скрыть от вас свою неплатежеспособность, либо он знает определенную информацию, но не озвучивает ее, чтобы не вызвать вашей обиды.
• Вместо спора с покупателем необходимо развивать высказанное им возражение и стараться обернуть это возражение в выгодную для вас сторону.
• В борьбе с возражением клиента необходимо выглядеть максимально убедительно и подтверждать сказанную вами информацию статистикой аргументами и фактами, также можно высказывать метафоры и цитаты.
• Возражение крайне сложно преодолеть только в том случае, когда предлагаемая вами продукция абсолютно не нужна клиенту, но даже в такой ситуации можно заставить его совершить покупку, если разобраться в его потребностях.

При этом, преодолевая любое возражение необходимо придерживаться основных правил:

• Не спорить с клиентом, не высказывать своего несогласия с ним. Для того чтобы побороть возражение необходимо полностью согласиться с покупателем, а потом доказать ему обратное.
• Не стоит атаковать покупателя, так как если он почувствует, что вы пытаетесь на него надавить, то он ответит вам негативом.

Для завершения сделки необходимо направить клиента правильной постановкой вопросов так, чтоб он начал самостоятельно отвечать на свои же вопросы, в таком случае он сам начнет преодолевать собственные возражения и бороться с самим собой.