Конечной целью любого бизнеса является продажа какого-то товара или услуги. И самым важным моментом в этом деле становится необходимость убедить покупателя, что ваше предложение ему действительно необходимо. Весь процесс продажи можно для простоты разделить на три шага:

1) Продавец объясняет покупателю, что именно он продает.
2) Продавец рассказывает покупателю, зачем тому нужен данный товар.
3) Продавец доносит до покупателя информацию, как выбранный товар можно получить.

Именно эти три шага являются основой маркетинга – науки, позволяющей увеличивать продажи. Начнем с первого шага. Сначала продавец должен объявить покупателю, какие именно товары он предлагает. И в этом моменте нужно конкретика.

Все знают основополагающее правило успешных продаж – давать людям то, чего они желают. И выполнение этого правила должно стать базой ваших предложений о продаже. Если ваш товар интересует покупателя, то он будет вас слушать дальше. А если данная категория товара абсолютно не нужна покупателю, то стоит ли тратить время на расписывание достоинств того, что он никогда не купит? Поэтому нужно сразу заявить потенциальным клиентам, что именно вы продаете. И тех, кого ваше предложение не заинтересует, лучше оставить в покое.

К примеру, вы продаете водонагреватели. Значит, стоит ограничиться тем кругом потенциальных клиентов, кому этот товар действительно нужен. Для этого часто используется такой популярный ход, как реклама. Например, для газетного объявления нужно будет придумать шапку типа: «Водонагреватели – лучшее качество по лучшей цене!». Подобный заголовок несет информацию о товаре, поэтому он должен быть набран крупным шрифтом и сразу бросаться в глаза.

А вот начинать объявления с шапки типа: «Наша компания предложит вам самое лучшее!» — будет ошибкой. Так как такой заголовок не несет самой важной информации о товаре, следовательно, даже те, кто заинтересован в покупке водонагревателя, скорее всего, данную рекламу не заметят. Ведь, как говорят исследователи, люди сначала просматривают только заголовки объявлений, а уж текст начинают читать только тогда, когда предложение их заинтересовало.

Перейдем ко второму шагу, на котором потенциальному клиенту следует объяснить, почему этот товар ему необходим. На этом этапе у нас уже отсеяны люди, которым наше предложение не интересно в принципе, а оставшимся заинтересованным нужно объяснить, какие проблемы уйдут из их жизни после приобретения нашего товара. Или как предлагаемый товар сможет улучшить их жизнь, даже если никаких проблем и не было.

В нашем примере с водонагревателем, проблема заключается в отсутствие горячей воды в доме. А решение этой проблемы – приобретении у нас этого чудесного прибора, который обеспечит горячее водоснабжение. Такой же подход нужно применять и для позиционирования других товаров, то есть, сначала обозначить проблему, а потом показать путь ее решения при помощи продвигаемой вещи.

И, наконец, третий шаг заключается в том, чтобы покупатель могу легко найти информацию о том, как выбранный им товар можно получить. Например, если продавец планирует связь покупателя по телефону, то нужно на видном месте расположить номер. Если предполагается связь по электронной почте или через электронную форму заказа, то следует написать «Для совершения покупки отправьте заказ на электронный адрес» или «Заполните предлагаемую форму и отправьте заказ, нажав кнопку «отправить».

Действия покупателя, желающего получить товар, должны быть предельно просты и понятны. Если у клиента возникают затруднения при попытке связаться с продавцом, то, в большинстве случаев, он не станет повторять попытки, а найдет необходимое в другом месте. Выполнение описанных трех шагов позволит повысить привлекательность товара в глазах будущих покупателей, а, следовательно, увеличит продажи.

Похожие статьи:

не найдено