При наступлении в стране экономического кризиса многие компании терпят убытки из-за того, что клиентов становится значительно меньше. Во время кризиса клиентская база сокращается примерно вдвое. Кроме того, многие компании сталкиваются с тем, что оставшиеся клиенты значительно сокращают свои закупки.

В такой ситуации стоит организовать особый подход к клиентам в соответствии с определенными стратегиями. Всех существующих клиентов стоит разделить на две группы: клиенты, которые уже достаточно долго (более года) совершают покупки в вашей компании (повторные клиенты), и новые клиенты, привлеченные в текущем году. Во время кризиса для любой компании очень важно удержать уже существующих клиентов и привлечь как можно больше клиентов новых. С этой целью можно расширить ассортимент, предложить новые услуги, поменять способы сотрудничества с существующими клиентами. При этом стратегия удержания повторных клиентов во время кризиса мало эффективна, так как многие компании в этот период попросту уходят с рынка. Именно поэтому компании стоит сосредоточить свои усилия на привлечении новых клиентов.

Начать привлечение новых клиентов стоит с составления максимально полной клиентской базы. В зависимости от отрасли, в которой работает компания, следует выделить всех возможных потребителей ее продукции. Информацию о таких потребителях можно получить из сети интернет, покупая компьютерные базы данных, обратившись в маркетинговые агентства, формирующие адресные листы, воспользовавшись государственной статистикой, и даже обходя весь город в поисках магазинов, в которые компания сможет поставлять свой товар.

После того, как вы составили полную базу данных потенциальных клиентов, необходимо связаться с каждым из них и добиться, чтобы они рассмотрели ваше коммерческое предложение, предпочтительно, чтобы такое предложение получило 100% компаний из составленного вами списка.

При этом часть этих компаний откажется от ваших товаров или услуг по причине отсутствия необходимости в вашем товаре на данный момент, либо из-за отсутствия необходимого бюджета, но это вовсе не значит, что они не смогут стать вашими клиентами в будущем. С теми компаниями, которые не отказались от вашего предложения сразу, стоит обсудить ваш товар и его преимущества, а также описать ваши условия поставок. На этом этапе также будет отсеяна часть компаний, которые не устроит либо стоимость товара, либо предложенные вами условия, но часть из них примет решение о первой поставке.

Для тех компаний, которые согласились на первую поставку идеально добиться 99% оплат. Хотя во время кризиса 90% оплаченных поставок также является хорошим показателем. Предыдущие шаги позволяют сделать процент оплат максимально высоким, так как большинство неблагонадежных и неплатежеспособных клиентов было отсеяно в самом начале. С теми компаниями, которые были отсеяны на предыдущих этапах, можно провести дальнейшую работу. Однако для этого необходимо выяснять точную причину их отказа в первый раз. В большинстве случаев окажется, что товар этим компаниям можно предложить немного позже, либо озвучить некоторым из этих компаний условия, которые будут лучше, чем у их текущих поставщиков.

Для того чтобы эта стратегия работала максимально эффективно, следует не только максимум внимания уделить составлению базы клиентов, но и постоянно ее обновлять, особенно в период кризиса. Кроме того, необходимо постоянно анализировать работу менеджеров по продажам, причем на каждом этапе привлечения клиентов. Таким образом, вы сможете отслеживать на каких шагах ваш менеджер сильнее и эффективнее, а на каких он не дорабатывает, и провести с ним соответствующую работу.

Похожие статьи:

не найдено