Для продажи бизнеса нужно не меньше вдохновения, чем для его создания. Иными словами, здесь не обойтись без позитивного настроя, мотивации и активности.

Ежегодно продаются и покупаются тысячи компаний. Некоторые сделки становятся событиями национального масштаба, другие остаются незамеченными, разве что кто-то из покупателей обратит внимание на объявление о смене руководства в витрине магазина или появление нового лица за прилавком киоска. Если быть внимательным, можно заметить, что вокруг идёт непрерывный процесс купли-продажи компаний.

Очень важный момент: чтобы заинтересоваться бизнесом, потенциальный покупатель должен для начала узнать о нём. Существует два способа распространения такой информации. Первый — деловые связи. Приобрести бизнес может конкурент, поставщик, клиент или сотрудник. Второй способ — привлечение внимания к предприятию с помощью маркетинговых мероприятий, которые могут осуществляться собственными силами или с привлечением маркетинговой компании. Сначала поговорим о том, как воспользоваться деловыми связями.

ПРОДАЖА ПРЕДПРИЯТИЯ КОНКУРЕНТАМ
Конкуренты могут быть очень заинтересованы в покупке вашего бизнеса. Например, конкурент может приобрести ваш парикмахерский салон, потому что:
— его интересует ваша клиентская база, которую нельзя получить с помощью конкурентной борьбы;
— ваш салон расположен более выгодно;
— купив ваш бизнес, можно снизить конкурентное давление и поднять цены;
— конкурент рассчитывают, что сможет быстро окупить вложения, заработав на вашем бизнесе больше денег, чем вы;
— у вас работает первоклассный и преданный персонал, который не склонен к смене места работы;
— он хотел бы расширить свой бизнес.

Это касается не только парикмахерских. Ритейлеры часто покупают бизнес конкурентов по причинам, указанным выше. Это позволяет им увеличить долю рынка и снизить конкурентное давление. Такие сделки происходят не только в розничной торговле.

Открытие филиала или нового бизнеса в другом городе — весьма рискованное мероприятие, требующее больших затрат денег и времени. Нужно подобрать персонал, найти помещение, клиентов и обеспечить снабжение. Купив существующий бизнес, можно избежать большинства проблем. Поэтому, продавая свой бизнес конкурентам, вы вполне можете рассчитывать, что эта сделка будет очень выгодной для вас.

СОСТАВЬТЕ СПИСОК КОНКУРЕНТОВ
Составляя этот список, перечислите все причины, по которым их может заинтересовать покупка вашего бизнеса. Сохраните список и время от времени возвращайтесь к нему. Если у вас появляются новые идеи, дополняйте список.

Дальше есть два пути. Можно позвонить конкуренту и прямо спросить, не желает ли он купить ваш бизнес. Впрочем, если вы не уверены, что такой подход обеспечит успешную продажу, стоит обдумать всё ещё раз.

Не исключено, что такой прямолинейный подход для вас не годится. Прежде чем начать искать более приемлемые пути, подумайте о временных рамках. Это очень важный аспект. Если вы хотите продать бизнес как можно быстрее, вариантов будет не так уж много. В данной ситуации разумной стратегией будет составление списка конкурентов с последующим их опросом. Если же продажа планируется заранее, и вы рассчитываете, что ценовых предложений будет несколько, лучше использовать более тонкий подход. Однако в любом случае продажа происходит по принципу «спросить и узнать».

Лучшим способом привлечения внимания к своему бизнесу будет постоянное приобретение клиентов, наносящее ущерб интересам конкурентов. Любой бизнес пытается это делать. Тем не менее, в этом есть подводные камни. Реакция конкурентов может быть разной. Они могут достать чековую книжку и попытаться купить ваш бизнес или начать недружественные действия — например, ценовую войну. В конечном счёте ваши смелость может привести к победе, перспектива покупки вашего предприятия может быть достаточно привлекательной для конкурентов. Если они ещё не слышали о вас, постарайтесь заявить о себе.

Вас и ваших конкурентов объединяет нечто общее — способ зарабатывания на жизнь. Возможно, у вас одни и те же поставщики и клиенты. Почему бы не поговорить об этом? Встретиться с конкурентами можно на мероприятиях местной Торговой палаты. Конкурент который хорошо знает вас, доверяет вам, будет больше заинтересован в вашем бизнесе. Поэтому развивайте и улучшайте взаимоотношения такого рода.

ПОСТАВЩИКИ
Давным-давно появилось понятие «вертикальная интеграция». Её идея заключается в повышении эффективности (и доходности) бизнеса в результате включения в него процесса превращения сырья в готовую продукцию. Ярким примером подобной интеграции являются пивоваренные компании, которые берут ячмень, хмель, сахар и воду и превращают это в пиво. У пивоваров есть масса возможностей, чтобы максимально приблизиться к конечному потребителю. Самый простой и успешный способ — приобретение паба, который будет продавать только их пиво и принесёт прибыль не только от оптовой торговли, но и от розничной. Крупные пивоваренные компании с большим энтузиазмом взялись за дело, в итоге Министерству торговли и промышленности пришлось положить конец такой практике, поскольку она негативно повлияла на уровень конкуренции в некоторых регионах. Для бизнеса вертикальная интеграция очень выгодна, однако она может не учитывать интересы потребителей.

Если у вас есть популярный паб, им может заинтересоваться пивоваренный завод. Если вам принадлежит бизнес по изготовлению окон со стеклопакетами, его может приобрести компания, поставляющая вам профиль из поливинилхлорида.

Возможна ли вертикальная интеграция в вашем секторе бизнеса? Подумайте над этим. Например, издательство вряд ли заинтересует газетный киоск, поскольку в данной ситуации продажа исключительно своей продукции просто отпугнёт покупателей.

Вертикальная интеграция свойственна не только крупным компаниям. В некоторых районах мелкие фермеры открывают магазинчики, чтобы торговать собственной продукцией. Таким образом фермеры превращаются в розничных продавцов. Если они приготовят суп из выращенных овощей и подадут его в маленьком кафе, то станут владельцами ресторанного бизнеса. Ваш бизнес может заинтересовать поставщиков, если он позволяет приблизиться к конечному потребителю.

СОСТАВЬТЕ СПИСОК ПОСТАВЩИКОВ
А также не забудьте перечислить, чем их может заинтересовать ваш бизнес. Перечислите все причины. Сохраните этот список, периодически вспоминайте о нём и дополняйте новыми идеями.

КЛИЕНТЫ
Клиенты нуждаются в вашей продукции или услугах. Следовательно, их может заинтересовать ваш бизнес. Если в данном секторе возможна вертикальная интеграция, клиенты, которые являются одним из звеньев цепочки поставок, могут заинтересоваться перспективой обратной интеграции. Так, иногда владельцы пабов приобретают небольшие пивоварни и получают эксклюзивное право на продукцию. После этого их прибыль увеличивается.

Для любой компании, продающей свои услуги населению (магазина, отеля, паба, гаража и т. д.) большое значение имеют месторасположение и регулярность продаж. Чаще всего у таких компаний множество клиентов, которые совершают мелкие покупки. Некоторые из таких клиентов располагают значительными средствами.

Информация о том, где живут клиенты и что они покупают, существенно повышает стоимость бизнеса. Крупные ритейлеры, внедряя карты постоянного покупателя, не только обеспечивают лояльность клиентов, но и получают информацию о характере и стоимости их покупок.

СОСТАВЬТЕ СПИСОК САМЫХ КРУПНЫХ КЛИЕНТОВ
Почему они могут заинтересоваться вашим бизнесом? Перечислите все вероятные и невероятные причины, и, конечно же, возвращайтесь к списку и продолжайте дополнять его.

СОТРУДНИКИ
Не так уж редко работники покупают бизнес у своих работодателей. На профессиональном жаргоне это называется выкуп предприятия менеджерами. Менеджеры, которые выкупают компанию, знают персонал, поставщиков и клиентскую базу. Отличное начало. Покупатель и продавец хорошо знакомы, значит, скорее всего, процесс купли-продажи будут проходить в атмосфере доверия и доброжелательности.

Вместе с тем, коммерческие банки не очень охотно предоставляют кредиты для выкупа компаний. Это происходит потому, что многие предприятия прогорают. Существует много причин, по которым выкуп компании менеджерами заканчивается весьма плачевно. Нужно платить проценты по банковскому кредиту. Не забывайте, что кредит появился после выкупа. Новому руководству не всегда удаётся повысить прибыльность бизнеса, поэтому приходится буквально бороться за выживание.

В данном случае часть стоимости сделки может покрываться за счёт прибыли, которая и без того уменьшится из-за погашения кредита и уплаты процентов.

ФРАНЧАЗИНГ
Продавая франчайзинговый бизнес, внимательно проанализируйте условия продажи, которые содержатся во франчайзинговом соглашении. Вполне возможно, что в нём нет никаких ограничений относительно продажи. Тем не менее, может возникнуть неопределённость относительно клиентской базы и права получать финансовую выгоду от гудвилла. Клиенты национального уровня могут исключаться из оборота. Кроме того, агенты более крупных предприятий иногда не имеют права продавать бизнес по реальной стоимости. Франчайзер может устанавливать требования для потенциальных покупателей — наличие конкретной квалификации или определённого оборотного капитала. Иногда франчайзер может помочь с продажей бизнеса — порекомендовать покупателя или предоставить средства перспективному покупателю.
Чтобы определить, что делать дальше, проанализируйте франчайзинговое соглашение.

ФОНДЫ ПРЯМЫХ ИНВЕСТИЦИЙ
Это специализированные организации, которые инвестируют средства в частные компании, покупая их бизнес. Также их называют венчурными фирмами. Такие фонды вкладываю деньги в бизнес, расширяют его и выходят с прибылью через 3-5 лет. Фонды прямых инвестиций интересую компании, которыми управляет сильная команда менеджеров, обладающая способностью за относительно короткое время обеспечить значительный рост. Привлечение фондов — хорошее решение, если планируется частичный выкуп компании менеджерами.
Такие инвесторы обычно предпочитают крупные компании, но лучше проконсультироваться у аудитора, насколько привлекателен ваш бизнес для фондов прямых инвестиций.

СООБЩЕСТВО БИЗНЕС-АНГЕЛОВ
В последнее время термин «бизнес-ангелы» очень популярен. Так называют людей, имеющих свободный капитал, а также заинтересованных в инвестировании в небольшие фирмы, которые, как правило, нуждаются в дополнительном капитале. Многие бизнес-ангелы когда-то управляли собственным бизнесом. Обычно они не стремятся стать менеджерами и собственниками в одном лице. Их интересует не управление бизнесом, а инвестирование денег и контроль работы топ-менеджмента. Привлечение бизнес-ангелов можно сочетать с выкупом компании менеджерами. Например, у топ-менеджеров недостаточно активов для того, чтобы полностью покрыть финансовые потребности с помощью банковского кредита. Капитал, покрывающий разницу, может быть предоставлен бизнес-ангелом в обмен на долю бизнеса.

ВЫВОДЫ
Чтобы успешно продать бизнес, необходимы позитивный настрой, заинтересованность и действия, то есть то же самое, что помогает создать своё дело.

Покупкой вашего бизнеса могут заинтересоваться люди, которые о нём знают (поставщики, конкуренты или клиенты).

Выкуп компании менеджерами является распространённым явлением. Если у менеджеров недостаточно средств, источниками финансирования могут стать банки, фонды прямых инвестиций или бизнес-ангелы.

Если вы хотите быстро продать свой бизнес, прямой подход может стать очень эффективным.

Похожие статьи:

не найдено