Не так давно американской организацией, заботящейся о пенсионерах и их правах (AARP), были разосланы просьбы в письменном виде юристам, чтобы те оказали свои услуги обычным старикам по льготным тарифам – за 30 $/час (как правило, ценовая «вилка» юристов такова: 150-300 $/час). Большинство специалистов этого профиля твердо ответили «нет». После чего ассоциация пенсионеров подошла к решению проблемы с другой стороны. Они повторно осуществили рассылку, только вопрос в этот раз был задан немного по-другому – могли бы вы оказать помощь и дать бесплатную консультацию нуждающимся старикам? Как ни странно, но многие юристы согласились помочь.

Учитывая экономическую сторону, данная ситуация выглядит как полный бред – почему не согласиться поработать за 30 $/час, но принять предложение и сделать эту же работу бесплатно? Психологи ничуть не были удивлены таким результатом. Ведь юристы отреагировали именно так, как указано в толмутах по теории принятия решений.

Все дело в том, что человек занимает позиции в двух системах. Первая из них – рыночная. В этих вариациях индивидуум всегда отталкивается от личной выгоды. Допустим, вы приобретаете что-либо, или просто выполняете определенные действия. С рыночной системой граничит социальная сфера, где поведение человека находится под влиянием общественных норм. Ведь мы не переводим стариков через дорогу за какую-то плату и не ждем, что, открыв дверь, получим за это денежное вознаграждение.

Профессором из MIT Дэном Ариэли был проведен целый комплекс экспериментов, прекрасно демонстрирующих, как изменяется поведение человека при перемещении его из рыночной системы в социальную и наоборот.

Ариэли создал обычную компьютерную программу. С левой стороны экрана располагался круг, а с правой – квадрат. Круг необходимо было мышкой поместить сверху на квадрат, затем эти фигуры исчезали, позже снова появлялись, и нужно было повторить все действия заново.

Дэн пригласил студентов и сообщил им, что они будут принимать участие в психологическом эксперименте . Для этого им необходимо будет 5 минут перемещать фигуры, компьютер же будет фиксировать их действия. Суть эксперимента была такой: первая группа студентов получила 5 $ (как бы немалая сумма за такое время работы); второй группе дали 50 центов (гроши в нашем понимании); третья группа денег вообще не получила. Процесс же перемещения кругов на квадраты – скучный и не совсем интересный, и это было определяющим моментом. Результаты оказались такими: первая группа перетащила в среднем 159 кругов за 5 минут, вторая — с малой оплатой – 101 круг, а третья (идейные студенты!) – 168 кругов. Получилось, что первые две группы поместили в рыночную сферу, предложив им оплату за работу. И если 5$ — это хорошая сумма для студентов, то 50 центов – практически пустота. В связи с этим во второй группе никто сильно не перетрудился.

Третьей группе ничего не предлагали, то есть не помещали их в рыночные условия. Быть может, эти студенты подумали, что помогут открыть что-либо новое, из-за чего работали намного усерднее, но все-таки бесплатно.

Точно так же поступили и юристы. Они намерены были работать по привычным для них тарифам, и также оказать бесплатную помощь из чувства уважения, но оплата 30$/час не вызвала у большинства энтузиазма, подобно как у студентов из второй группы.

Однако обратимся снова к профессору. Он опять пожелал повторить исследования, изменив при этом свой подход к проблеме. Первой группе студентов он предложил за участие не 5$, а шоколад «Годива», цена которого равнялась 5$. Вторую же группу угостили «Сникерсом» стоимостью в 50 центов. И третья группа опять ничего не получила. Посмотрим, какой же был результат на выходе. Все группы поработали почти с одинаковой производительностью: 169, 162 и 168 кругов. Как видно, предложенный вместо денег шоколадный продукт вырвал людей из рыночных условий мышления.

Профессор снова продолжил свои исследования. Он решил заново провести эксперимент с шоколадом, только теперь предлагая продукт студентам, он дополнительно называл его цену: 5$ -«Годива»; 50 центов — «Сникерс». Что из этого вышло? Полученные результаты были похожи на самые первые – вторая группа сразу же перестала напрягаться, работая за «Сникерс», стоимостью в 50 центов. Ранее, когда цена не была указана, студенты, напротив, работали прекрасно.

Работа, проведенная Дэном Ариэли, довольно важна для понимания того, как происходит процесс труда при участии человека. Зная стоимость товара, человек попадает в рыночную среду, что абсолютно меняет его поведение. К тому же, совсем не платить человеку порой выгоднее, чем предлагать ему мизерную оплату, так как это может вызвать обратную реакцию.
Также эксперименты Ариэли дают объяснение тому, почему дружба или другие неформальные (допустим, любовные) отношения свободно портятся при возникновении финансовых взаимоотношений среди двух человек. И это не из-за того, что сами люди виноваты, подобные действия заставляют человека забыть про общественные нормы и перейти в рыночную сферу. А эти два мира люди воспринимают по-разному. Проверьте сами – попробуйте предложить своей жене валюту за секс, и увидите, как непредсказуемо начнут изменяться ваши с ней отношения.

Похожие статьи:

не найдено